虽然出于习惯，很多人依然会把做留学相关业务的机构都叫做留学中介机构，但其实现在的留学行业，主要已经分为两大类——跟众多非顶尖高校有招生合作的中介机构VS致力于帮助学生们申请较为顶尖高校的留学咨询机构。

那么我们先搞明白如何区分这两个概念：

留学中介机构 VS 留学咨询机构

中介 VS 咨询

留学中介是一个更早出现的概念，“中介”正如字面所示，扮演着一个中间介绍人的角色，他是实际存在于学生和申请院校之间的对接者。所谓的留学中介业务，实际上就是机构作为中间人，把学生推荐给合作的申请院校，而成功录取后，院校方会将学生所缴学费的一定比例作为commission（佣金）返回给中介。

看到这觉得很熟悉的话，没错，澳洲新西兰加拿大大部分的院校，以及英国G5以外大部分的院校和美国部分排名靠后的院校，都和一些留学中介有这样的合作招生模式。

由于从学校方可以获取较为丰厚的commission，中介机构通常并不需要从学生这边收太高的费用，甚至市面上还有一些专申澳洲、英国的机构是免费帮助学生申请的。这当然不是做慈善，只要最后入学了任何一所有合作关系的院校，Commission都是比较可观的一笔报酬。

所以，需要特别注意到，上述罗列的院校基本上是不涵盖顶尖名校的。

原因很简单，给到中介机构的commission实际起到的是招生激励作用。而好学校并不愁招不够学生、招不到好学生，每年的申请者可能都是录取人数的十倍、二十倍（对应10%，5%的录取率），所以他们不需要特地拿出学费的一部分来找机构合作去获取更多的申请者，每年“慕名而来”的申请者已经做足够足够多了。

所以目前大家申请相对好的院校，走的流程则是好好做实习/科研、努力考语言标化，抓破头写文书的“申请制”，而录取的制度均为择优录取——简而言之，就是"卷”。

在申请制度下，只存在学生（申请者）和申请院校两方，在申请院校的视角里面，中间并不存在一个作为“中介”的第三方在代理学生的申请流程。甚至很多名校官网上是特地标注了学生必须自己提交申请，不要借助第三方机构来完成申请。但冲刺名校的难度随着出国人数越来越多，自然也是水涨船高，所以留学机构也逐渐走出了第二种服务模式：以提升学生的背景为主，通过从硬件层面（补课提升GPA，培训提升语言、标化考试成绩），软件层面（实习、科研、比赛等背景提升项目）以及申请材料层面（文书的提升，面试的辅导）让学生在申请过程中各方面都拥有更强的竞争力从而更有机会录取名校。

因为实际上提供的服务更偏向于“咨询服务”。找到客户的短板/问题，提供解决方案，让客户变的更好，从而更容易达成申请目标。

核心区别

所以留学咨询、留学中介的核心区别在于：

1. 是否和申请院校有合作关系并通过推荐学生获取返佣

2. 是否存在于申请院校的视角里

3. 提供的是申请代交服务还是提升为主的咨询服务

实际上前几年国务院停止进行留学中介认证后，大部分机构的大方向也逐渐从中介走向咨询，咨询也确实更符合实际给申请者带来价值这个定位。但具体留学咨询机构到底能够给申请者带来哪些价值，或者多大价值，和机构的实力&认知，申请者自身的实力&认知，以及两方的匹配程度有很大的关系。

注意到上述我除了用“实力”一词，还用到了“认知”一词，很多人其实说过留学机构赚的就是信息不对称的钱，我个人则更愿意把它归结为认知差异（cognitive gap）带来的价值。

这里借用一下Ann Kerwin的无知矩阵（Ann Kerwin's Ignorance Matrix）

非常简单的一张图，Ann Kerwin分出了4个维度：已知的已知，已知的未知，未知的已知，未知的未知。

简单地举例对应到留学认知中：

接下来，我也大概从这4个维度来阐述一下留学咨询机构可能会在哪些方面，从什么程度上帮助到你。

01

已知的已知

这代表着你清楚的认知到自己已有的认知。

代入到留学申请，比如大部分人其实都知道留学申请需要考语言成绩，部分国家的部分项目需要考标化，申请需要填网申，写文书，面试等流程。很多人会觉得如果这些知识点我已经知道了，所以我大可以不必花钱找机构。

其实说的没错，对于一个申请者来说，这些已知的已知，机构能够帮到你的唯一地方是：节约时间。这些知识点是你们双方都知道的，但是可能因为大四上还很忙，课业压力重，或者要去实习，没有足够的时间去做好这些事情，那么一个在这些方面认知和你一致（至少不能低于你对吧）的机构能够给你起到的帮助，至少应能包含节约了你的时间。

这也是我认为一个留学咨询机构应该也必须要做到的最基础的功能，很遗憾我们还是会看到部分留学机构并没有在这点上做的很好，甚至反而添了乱，这也是很多申请者发出“找机构没啥用，什么都还是得自己做，而且这些东西我也都懂”这种声音的由来。

02

已知的未知

对比上一个概念，已知的未知也很容易理解，就是那些你明确知道自己还不知道的信息/知识。

比如你很容易就知道申请国外院校要考托福或者雅思，每个项目有自己明确的截止日期，有的专业需要有先修课程，但是具体到某一所学校它需要你考多少总分多少小分，某一个项目每个轮次的截止日期，某一个专业具体的先修课程，是你目前还不了解的信息，且你也很清楚自己还不了解这些信息。

但已知的未知是很容易转化成已知的已知的，因为你对此不足已经有认知，所以你知道获取这些未知信息的方法和渠道。所以完成留学申请中已知的未知的部分，和已知的已知部分对比起来，额外需要多花费一个信息获取的时间。

同理，相对经验丰富、数据齐全的机构，在这一点上能够提供的价值和帮助也是给到了申请者更高的效率，节省更多的时间，毕竟不管是提升为主的非申请季，还是紧锣密鼓的申请季，每个人最宝贵，也是最公平的资源都是时间。

当然从信息转化的角度来思考的话，如果作为申请者本身，你对于留学申请、背景提升、院校信息的原有信息认知越全面，也就代表着你的“已知的未知”越少，“已知的已知”越多，机构能在这个方面给到你的价值相对越低，反过来当你意识到自己有大量“已知的未知”而时间又有限不足以让你从容的凭自己将他们都化成“已知的已知”，一个能够快速提供高精度、高质量信息的机构就能够给你带来相对较高的价值了。

以上两点基本阐述了“信息不对称论”的价值所在，具体机构在这两个部分价值有多大，和申请者本身的认知是有较大的相关性的。

而作为留学机构，通过多年积累整理、总结更高精度高质量的信息，从而能让学员更高效获取信息的能力，则是最基本也最应当做到的，且确实能提供价值的能力。

后两个概念就相对绕一些了，但对于决定一个留学机构的价值来说，也更关键。

03

未知的已知

我第一次看到这个概念的时候也有点蒙，是有什么东西我明明掌握，但却不知道的呢？其实在这里的unknown并不是指不知道，不清楚，而是指是否能清晰的表述和有效的转移。对于不能清晰表述或有效转移的知识，就是所谓的the unknown knowns，心理学里面这个概念叫也隐性知识（Tacit knowledge）。

我们先举一个日常一点的例子，比如骑自行车，我相信很多人都会骑，但是当你想要把如何骑自行车这件事情清晰的表达或者直接传授给别人，你会发现仿佛做不到，学会骑车后，骑车就是很自然的、不言而喻的一件事，我就是能维持平衡不摔跤。而大家学习骑自行车的时候也一定不是听了老爸老妈的知识传授就会了的，基本还得靠自己上车来摸索、体会，直到学会。

对应到申请过程中，是否也会有所谓的the unknown knowns，也就是隐性知识呢？不但有，而且在非常重要的一环：文书。

一位很强的文书老师，能在头脑风暴阶段启发学生或者帮学生构思出巧妙、独特、吸引人的storyline，能够将文书对应申请专业方向的专业度做合理范围内最大程度的提升，能在修改阶段起到画龙点睛的作用。但这些能力，可能一方面是通过多年的文书写作经验，比学生更深一层次的对于专业、以及专业对应行业领域的了解，再加上一定程度的写作天赋而得来的。

另一方面，在这个过程中，学生自身的unknown knowns也一样被发掘出来，并有逻辑和说服力地表达在申请文书中。试问，基于学生自身经历和感悟出发的文书，没有一句话不是在描述学生本人和自己的想法吧？但成文之前，很多学生是想不到最终可以这样表达自己一直以来积累的知识、见解、经历和理想的。因此文书，其实深度反映了，学生自身以及与之合作的文书老师的unknown knowns。

哪怕这样一位很强的文书老师想要努力总结自己写文书的经验免费分享给大家，也很难将这部分知识/技能进行清洗的表述或有效的转移。所以所有申请阶段内容层面上的产出，如果能有很强的文书老师做指导，他的那些unknown knowns都会给申请者带来价值。且申请者很难在面对自己人生的第一个申请季（可能也是唯一一个）就快速让自己也习得文书层面高超的隐性知识，也很难，自己独自确信自己的unknown knowns 和可能从未如此正式讲述过的个人陈述。

当然是否能提供出the unknown knowns的价值同样取决于申请者本身的文书能力和留学机构文书老师的能力水平对比。很多人会argue只有我自己最了解自己，文书当然是自己写最有优势，但也不要忽略了对招生官的偏好的把握，对专业、行业、职业规划的认知等自身以外的外部信息呈现。当然，对于一个机构文书能力的考察是重要的一环，如果和文书老师聊一趟下来，或者看完几份sample有“这玩意换我，我绝对写不出来” “原来文书还能这么写？”“原来我那些经历可能也可以这样讲？”的感慨，那么大概率你能享受到机构文书老师隐性知识给你带来的福利和价值。

如果聊完、看完后的感受是“就这？我自己差不多也能写成这样”，那么either你自身天赋、能力足够or机构文书老师没有那么强，没有能够在能力层面上高过你从而提供价值，当然这种情况下你还是可以单纯因为the known knowns & the known unknowns层面上给你节约了时间而选择机构，无可厚非。不过，如果看完后的感受是“这还不如我自己写的呢”，那么可能确实没必要了，不但提供不了价值，甚至节约不了时间。

04

未知的未知

坐落在第四象限的未知的未知，听名字就很有神秘感。那些我都不知道我自己不知道的知识，应该是离我最遥远的知识。我甚至不知道他们的存在，因此我几乎没有办法去获取他们。

这个部分则是留学行业最能区分不同机构之间能力天花板的要素了，也是最核心的cognitive gap。

由于每个人的认知边界都是不同的，对于一部分人来讲是未知的未知，对于另一部分人来讲则可能是已知的未知，甚至已经化成了已知的已知。留学咨询行业的player已经太多，大部分学生、家长在定下来机构之前基本都会货比三家甚至货比十几家。在“比货”的过程中实际上是咨询者扩张自己认知边界的过程，每个机构都会尽自己所能的展现自己的“专业度”。

所以一圈咨询下来大部分人都能成为半个专家。如果聊了好多家机构发现大家展示的认知边界相似，那么最后的选择可能就落到了比价格、比服务上面了。而如果某些机构在咨询过程中展现出了更强的认知边界，让你聊完后有一种“居然还要注意这些方面？”“这些东西我怎么没听说过？”“这些信息知识好像是我无法从学校或者在申请之前自行获得的”的感受，那么大概率，他在这个领域的认知边界比你大很多，顾问能清晰表述出来的信息内容一定处于他的“已知的已知”区域，而让你产生了这种感觉则说明这些信息内容处于你的未知的未知区域。只要判断这些信息确实是对于留学申请有效的，那么这部分的价值就格外的有意义了。

通常在我这些年咨询的过程中，我感受到最强烈的，能让学生意识到自己还有不少the unknown unknowns领域的方面，主要集中在：

1. 更长远、更详细的职业规划

2. 挖掘自己的diversity和uniqueness

3. 怎么把已经走歪的路用合理的故事串起来做匹配从而定位出不古板又有意义的motivation。

如果把每个人的认知想象成一幅不断扩张中的地图，那么地图内部区域则是已知，紧邻着地图边界外部区域则是已知的未知，我知道它们就存在于我们的认知边界以外，只是我现在还不懂。而远离边界以外的更远的未知迷雾区域，就是未知的未知了，由于它们隐藏在雾中，我甚至不知道自己的未知是什么东西。

Cognitive gap则存在于当一个人的认知地图全方位的覆盖了另一个人的认知地图，对于前者来讲是the known knowns的知识信息，对于后者来讲是the unknown unknowns，那么前者会给后者带来最大程度的认知价值，也是留学咨询服务最核心的价值。而正因为留学咨询服务价值的大小是取决于申请者和留学机构之间的相对认知边界的差异，所以是否需要留学咨询机构来帮助你申请，本身没有固定的答案，因人而异。

你可以有很多种理由拒绝一个机构：它的认知边界和你差不多，甚至比你还窄（比如某些专业缺乏专业领域老师，对于专业的理解还不如学生自己的），文书实力不强，甚至服务不好价格高……

你也可以有很多种理由购买机构的服务：哪怕没有提升质量，但是提升了效率节约了时间，文书顾问拥有我难以企及的隐性知识，以及做了这么多年依然是我们的想要达到的终极目标：机构的认知边界好广阔，在学生的the unknown unknowns领域中已经走了很远，能带来核心价值和提升。

作为一个留学机构的联创，这问题按5年前，照理说我肯定得回答需要，然后列一堆知乎上这道题底下上千个答案都cover了好几遍的理由，用更有逻辑的说法，尝试说服大家。但在行业内这么多年，服务了几千位学员后，确实有些不一样的感受。

部分我们的学员，申请下来获得了很好的offer，但回过头来看，得承认如果当时没有我们的帮助，大概率也能申请的不错；而当然也有一部分的学员，结束申请后，我们团队和学生及家长可能都长舒一口气，心想——真的还好有碰到我们，才有现在这个好结果。

沉淀了很多年后，我想要尝试用框架性的解析来帮助各位看官更好地判断，自己是否需要找留学机构，以及找一个什么样的留学机构。